當(dāng)我們?cè)谟懻撘粋€(gè)話題的時(shí)候，我們到底在討論什么？我們?cè)谟懻摫Т笸戎埃仨毾劝讯x講清楚。

所謂的“抱大腿”是選擇優(yōu)質(zhì)、有潛力、有核心商業(yè)價(jià)值的合作伙伴。注意，這里的重點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)，不僅僅追求簡(jiǎn)單的規(guī)模，更多是追求品質(zhì)和持續(xù)發(fā)展。

第一，優(yōu)質(zhì)的合作伙伴往往業(yè)務(wù)場(chǎng)景豐富，可以幫我們?nèi)ゴ蚰ギa(chǎn)品，同時(shí)與他們同行也能進(jìn)一步提升自己。

第二，優(yōu)質(zhì)的合作伙伴往往在經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)踐上是行業(yè)標(biāo)桿、行業(yè)基石。與他們同行，不僅僅可以擴(kuò)大我們自身業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也可以進(jìn)一步提高我們的行業(yè)影響力，得到背書(shū)。

第三，更重要的是，在經(jīng)濟(jì)寒冬中，優(yōu)質(zhì)合作伙伴抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。在這方面，他們也可以給我們持續(xù)提供支撐。

企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，要專注小B，專注擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，做小、做專、單點(diǎn)突破。我們不應(yīng)該期待通過(guò)抱大腿來(lái)進(jìn)行發(fā)展和生存。

第一，創(chuàng)業(yè)型公司的企業(yè)資源和大腿型公司的企業(yè)資源，存在著資源和博弈的不對(duì)等。比如，大腿型公司的優(yōu)質(zhì)大客戶資源非常多。這些優(yōu)質(zhì)的大客戶信息需求量大，預(yù)算多，但同時(shí)需要更多的定制、項(xiàng)目回款慢、投入大、周期長(zhǎng)。

第二，抱大腿是有代價(jià)的。今天抱的大腿無(wú)論是資本，還是戰(zhàn)略資源的投入，可能都會(huì)影響控制權(quán)，往往會(huì)變成這些大企業(yè)的事業(yè)部，甚至客戶資源和渠道會(huì)被把握，最終會(huì)遠(yuǎn)離辦企業(yè)的初心。

第三，資源是有限的，抱大腿的只有少數(shù)。

第四，從這20年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來(lái)看，to C已經(jīng)站到了一個(gè)高點(diǎn)，現(xiàn)在在向產(chǎn)業(yè)發(fā)展。小B也成功了。

第一，突破一個(gè)小企業(yè)是簡(jiǎn)單，但可復(fù)制性有多少？所以抱大腿，去找一個(gè)更優(yōu)質(zhì)的企業(yè)去突破，來(lái)打磨產(chǎn)品。

第二，在經(jīng)濟(jì)寒冬中，所有做to B服務(wù)的企業(yè)都敞開(kāi)懷抱，擁抱挑戰(zhàn)，尤其是和大腿之間要有更充分的溝通和協(xié)同。

第三，關(guān)于定制，其實(shí)打磨產(chǎn)品就是一個(gè)定制的過(guò)程。to B公司服務(wù)客戶的決策鏈較長(zhǎng)，定制是必然的，但如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶的定制，形成可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵。定制恰恰有利于打磨產(chǎn)品。

第四，關(guān)于釋放股權(quán)。大腿和創(chuàng)業(yè)公司之間是多個(gè)方面的合作，股權(quán)釋放也是其中一個(gè)方面。這是以合作為主題，不是在意短期的利益。

第五，大概率事件是，小企業(yè)是抱不到大腿的。

第一，抱大腿的概念不是創(chuàng)業(yè)公司是否需要找優(yōu)質(zhì)客戶。尋找優(yōu)質(zhì)客戶是不需要討論的。到底什么是抱大腿？大腿是BAT級(jí)別的，是一個(gè)細(xì)分行業(yè)里的大顎。

第二，大客戶的定制化需求，反而能夠代表創(chuàng)業(yè)公司對(duì)行業(yè)的理解。恰恰不是。因?yàn)榇罂蛻舯旧砘A(chǔ)設(shè)施非常復(fù)雜，需求非常多樣，同時(shí)有很多陳年冗余需求在里面，所以會(huì)需要做很多周邊的東西。

第三，在行業(yè)經(jīng)濟(jì)寒冬的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)然希望抱大腿。但千千萬(wàn)萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者，大腿在一個(gè)行業(yè)里是非常稀缺的資源。所以要討論的是，作為創(chuàng)業(yè)者如何在這種環(huán)境下先生存下來(lái)。要想的應(yīng)該是，怎么服務(wù)好千千萬(wàn)萬(wàn)的中小客戶，打磨產(chǎn)品，去拿下這個(gè)市場(chǎng)。

選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴這件事兒是不需要討論，但什么是優(yōu)質(zhì)合作伙伴一定值得討論。

10年前，華為在還不大的時(shí)候，找到IBM希望對(duì)方供全套的戰(zhàn)略咨詢。IBM在全球有一個(gè)客戶的分層，按照不同的客戶分層配備不同的資源。

最后，IBM內(nèi)部經(jīng)過(guò)慎重討論，決定在華為當(dāng)時(shí)沒(méi)有提供頂級(jí)客戶預(yù)算的情況下，為其提供頂級(jí)客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)和能力。為什么？他們認(rèn)為華為是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、有潛力、有持續(xù)價(jià)值的合作伙伴。

這個(gè)選擇毫無(wú)疑問(wèn)是明智的。

抱大腿的核心定義是選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴。什么是優(yōu)質(zhì)？并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是規(guī)模，最重要的是有沒(méi)有潛力，有沒(méi)有持續(xù)的商業(yè)價(jià)值，有沒(méi)有品質(zhì)的合作產(chǎn)品和服務(wù)。

小B不代表不優(yōu)質(zhì)，反而是更具備優(yōu)質(zhì)的潛力和機(jī)會(huì)。單點(diǎn)突破，解決的是概率問(wèn)題。今天的大腿就一定是少數(shù)的，否則為什么不叫小胳膊或者叫小腿呢？

優(yōu)質(zhì)企業(yè)真正成長(zhǎng)到大腿是很必然的過(guò)程。但這時(shí)，我們一定要看到具有行業(yè)代表性的企業(yè)，打磨我們的產(chǎn)品，豐富我們的資本，增加我們對(duì)企業(yè)服務(wù)的能力。

從復(fù)制來(lái)講，大B更難復(fù)制，小B更好復(fù)制；從標(biāo)準(zhǔn)來(lái)講，小B的服務(wù)更容易形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，大B反而需要很多定制；從初心來(lái)講，更多有初心的人會(huì)選擇獨(dú)立發(fā)展，會(huì)選擇靠自己。

在業(yè)務(wù)層面：一、to小B有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。大B都被巨頭瓜分了，但小B因?yàn)闆](méi)人服務(wù)，反而更有機(jī)會(huì)。二、小B可以讓我們活得更好，to 小B更有利于我們?cè)诟虝r(shí)間內(nèi)形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，以及獲取更好的收入，讓我們?cè)诤禄畹酶?。三?/span>to小B更容易平臺(tái)化，形成更聚集效益。

在資本層面：一、抱大腿看似美好，但也將失去創(chuàng)業(yè)家精神，失去發(fā)展的獨(dú)立性，淪為巨頭的棋子。二、抱大腿的企業(yè)一般都是被迫抱了大腿，是不得以而為之。所以，能不抱就不抱。

跟優(yōu)質(zhì)的合作伙伴合作才是真正的抱大腿，在服務(wù)大量企業(yè)客戶過(guò)程當(dāng)中，只有長(zhǎng)期給到你價(jià)值，才是跟你長(zhǎng)期持續(xù)一起的大腿，你要跟它一起走。